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非典已经过去了17年，但线下教培机构遇到“黑天鹅”事件时，依然难逃生死未卜的宿命。眼看疫情平缓，线下教培机构逐渐复苏，准备迎接暑期档的业务高峰，但随着北京疫情的出现，线下教培机构遍地哀嚎。

但和17年前不同的是，线下教培机构在口罩与隔离中不再坐以待毙，在直播技术、SaaS工具广泛应用的今日，它们已然具备了从线下转到线上的先决条件：一批助力线下教培机构完成线上课程直播互动的音视频技术服务商成为了其救命稻草。

无论是教育巨头、地头蛇、还是中小机构，只要想“活下去”就势必找到自己合适的工具迅速切入到线上，并思考未来教育线上和线下如何融合，提高自身的抗风险能力以及区域内的竞争力，OMO（online merge offline线上线下融合）这个概念开始在业内被广泛提及。

“2020年的新冠肺炎让教育OMO进程加快了2-3年”，业内人士断言。

赛道内，头部的音视频底层技术厂商已率先爆发：上周音视频Pass服务商声网递交纳斯达克上市招股书，准备冲击美股。而中国最大的云通讯商容联云通讯也爆出消息正在筹备赴美上市。

而更偏于应用层面的SaaS类音视频技术服务商也迎来红利期。疫情刚爆发初期，以百家云、拓课云、布卡互动、欢拓等为代表的在线教育音视频技术服务商的用户数量翻了数倍。

资本市场也开始涌动。教育整个大赛道近两年都趋于冷静，教培类SaaS服务商则有望成为2020年照亮市场的新火苗。刚刚提到的在线教育音视频SaaS项目中有的已经到了融资尾声。

其实教育OMO并非新词，但究竟其本质是什么？终局如何？后疫情时代，音视频技术服务商的红利是否可持续？赛道内哪类玩家更被看好？各自的模式差异和壁垒在哪儿？行业天花板有多高？如何讲好未来更有想象力的故事？

为摸清行业发展风向，小饭桌采访了：拓课云CEO 范旭宇、百家云CEO 李钢江、欢拓CEO 查进旻、布卡互动CEO 张玺辉、云朵课堂CTO 李国瑞、北塔资本投资副总裁 王强。

核心要点提示：

• 教育OMO是未来教培机构的常态，只是线上线下的比例会因教培机构而异；疫情让教育OMO进程加快2-3年，3-5年内，线下依然难出现垄断型教育机构；

• 音视频技术服务商在技术上虽然很难和竞争对手拉开差距，但产品上细微的差别也足以影响获客能力或者续费率；

• 未来大班直播和小班互动的边界可能都统一为在线互动课，在AI等技术运用后，在线场景更趋向于互动性更好的小班课；

• 在线音视频SaaS未来2年洗牌期定格局，最终能剩下2-3家；

• 分散而繁杂的教培市场天然有很多创业切入点，但最终都需要围绕教培机构做生态，SaaS需要做到业务化和产业化；

• 少儿英语等重要的细分领域还有长出小而美教培SaaS的机会。

教育OMO是不是疫情下的临时抱佛脚？

疫情确实让在线音视频技术服务商等吃到了红利，但红利是否可持续，需要从短期、中期、长期三个维度来看。

首先，关于教育OMO是不是短期的“临时抱佛脚”，一直是有争议的话题。

虽然新东方、好未来、精锐教育等头部线下机构很早就尝试布局教育OMO，但目前来看，主导市场的还是因为短期内疫情的影响，中小型线下教培机构被迫转到线上。新东方在线前COO潘欣在个人直播中就表示，“有很大一批的线下教育机构老板是用线上产品应急，疫情过去后很有可能转身就把线上的部分扔掉。”

在小饭桌采访的几家SaaS企业中也发现，用户的使用比例会在疫情平缓之后回落到和同期相差不大（比同期稍高）的状态下。但在百家云CEO李钢江看来，用户的使用习惯是不可逆的。

百家云是2017年从跟谁学拆分出来独立运作的视频技术服务商，之前百家云很多大客户都成立了在线部门，但由于学生的使用习惯没有成熟，其发展速度很慢。而几个月的疫情让学生都在被迫接受中开始习惯线上学习的方式，而对“在线教育”这类新事物天然排斥的家长也必须尝试起来。

为教培机构打造网校系统的云朵课堂 CTO 李国瑞也认为，如果没有疫情，让小型线下机构拓展线上会很难，但疫情会改变它们对OMO的认知。很多教培机构会在被迫线上化之中尝到很多甜头，比如它们可以不受场地租金的限制覆盖更多学生，老师作为参与方相应的边际收益也会提高。

爱学习《OMO专项调研报告》显示，2月底只有53%的K12机构表态会在疫情后调整为OMO模式，但是到了4月，这个比例迅速上升到了72%。60%的机构表示，如果有合适的OMO产品，希望在今年暑期就实践应用，以打赢暑假营收的翻身仗。

从更长期的视角来看，翼欧教育孵化的在线教室技术平台Classln在最新发布的《线上OMO白皮书》中提供了另一个分析思路：教育OMO发展逻辑可参照电商OMO。

报告中指出，OMO源于电商领域。同电商和传统零售之间的关系一样，在线教育和传统的线下教培机构也一开始相互竞争和彼此否定，最后发现其实谁也代替不了谁，势必都走向线上线下融合发展。

对于教培机构而言，长期来看，它除了要像线下商店一样通过线上功能提高自己的客源半径和抗风险能力，还有更重要的信息化、数据化的转型来提高运作效率。

教育OMO未来是教育机构的常态还是行业内主流的声音。从音视频通讯厂商起家，为教育机构打造实时互动云教室的拓课云CEO范旭宇看来，教培机构会根据自身线下和线上的运营实力来进行配比，比如线下：线上为7:3或8:2等等，线上课程和线下课程以分工互补模式来解决学生的上课问题。

而布卡互动CEO张玺辉认为，疫情结束后，教培机构对线上课程的需求还是较为低频，主要用在招生导流课上。同时范旭宇也表示，教育OMO虽然会提升线下教培机构的辐射半径，但对线下机构的集中度影响有限，未来3-5年依然难出现垄断型教育机构。

线上化不只是一套直播工具那么简单

红利之下，一时间大批量的在线教育音视频平台挤进赛道。互联网大厂、教育巨头和初创公司都想分一杯羹。

阿里和腾讯等互联网大厂声势最大，率先砸开公立校大门。钉钉早在三月份就覆盖了全国14 万所学校；月活超 8 亿的 QQ，同样在疫情发生时的音视频功能使用量达到峰值，服务器数量比去年增加了 4 倍多。

教育巨头孵化出的产品，比如好未来有未来魔法校，翼欧教育孵化的ClassIn，从跟谁学中独立出来的百家云，沪江网校的CCtalk等；初创企业中有小鱼易连、保利威为代表的软硬件厂商，还有欢拓、拓课云、布卡互动等应用层的音视频技术服务厂商。

尽管玩家众多，但帮教培机构完成“线上化”并不那么简单，它们不仅仅需要的是一套直播工具来“在线授课”，单就线上上课环节来说，前面的排课、线上课件、课后的练习答疑，完全和线下是两个逻辑。此外，对于教培机构的招生痛点以及课后的数据分析等都需要音视频技术服务商顺势去增加模块来完成服务闭环，增加用户粘性。

教育是极为重服务的行业，如果产品没有和行业深度打磨，产品上就更难抓住用户的要求。

此外，高并发的流量对服务器要求很高，即使是互联网大厂也难逃宕机的命运。

“教育本质上更重服务而非技术，而线下教育属于劳动密集性，服务对于互联网大厂模式很重，他们很难专注去做。”有教育行业内人士表示，腾讯和阿里入局的战略意义大于变现意义，其更好的定位是提供云计算等底层服务的“水电”。所以专注于教培市场的创业公司和教育巨头独立孵化出来的项目更有优势。

技术能力大于渠道关系

在众多表面来看相差不大的产品中，玩家各自的区别以及核心壁垒在哪儿？

首先是音视频底层技术，主要有Pass层、SaaS层。PaaS主要是声网，腾讯云等提供方，而市面上大多数玩家的SaaS是基于第三方的PaaS实现的。

而百家云和拓课云都是Pass+SaaS的组合模式，和声网的PaaS会有些不同，比如声网的技术完成度可能只做到了10%，而拓课的整个的技术完成度做到了95%，客户只需要对其中的5%做开发。ClassIn、欢拓、布卡互动则布局在SaaS层。

有技术能力的大型机构更倾向于通过Pass接口来搭建自己线上课程，而小型机构一般都适用于SaaS。所以拓课云和百家云大型客户较多，中大型客户的虽然付费能力更强，但中小型机构依然是市场的大头，未来都是大家角逐的重地。

此外，直播互动课的延时率、卡顿情况、能承载的流量都是考验音视频技术服务商的能力。

布卡互动CEO张玺辉认为，声网、腾讯、网易开放SDK 后，音视频SaaS搭建变得容易很多。2014-2018年大家比拼的是技术实力，会在网络卡顿，延迟率等等一些技术上攻关。经过四五年的沉淀，各家的技术差别并不大。

但欢拓 CEO 查进旻认为，面对短期高并发的流量，不少在线音视频技术供应商扩容时如果整体架构做得不好，会影响直播效果，比如出现大面积卡顿，延时，甚至对客户限流。

其次是课程品类的侧重有所不同。课程可分为大班课、小班课，双师、云点播、企业直播、一对一等，不同课程品类所需要的技术能力不同。

拓课云CEO范旭宇认为，课程品类可分大直播和互动直播两大类。大直播一般是指大直播公开课等，而互动直播包括一对一，一对多等小班型的互动直播课、双师型教育等。

教育的互动性是影响上课效率的很大一个因素，未来大班直播和小班互动的边界可能都统一为在线互动课。大家在直播技术虽然差别不大，但在互动技术上还是会有差别，所以长远来看，技术依然是核心的决胜因素。

一般做To B的企业技术能力渠道能力呈哑铃状，各占一半。但本质上，音视频技术服务是S2B2C模式，课程体验直接教育机构的学生留存问题和口碑问题，如果音视频技术提供商的产品不过关，损失的是它们的营收，所以在选择提供商肯定是产品为第一位。音视频技术服务商拓展客户也是产品技术大于客户渠道能力。

纵向做深产品，横向拓品提高天花板

在提高自身天花板上，各玩家的逻辑类似，先纵向做深产品然后横向拓品。

线下教育机构的需求相对容易标准化，做深产品无非就是围绕教培机构的需求加深增值模块。在某个行业渗透率做到不错后再横向拓展品类找增长曲线。

K12等场景需要注重续费率，把产品的粘性做好，而对于成人教育、企业培训偏一次性赋能的市场，需要关注拓品类，比如拓展到医疗会诊等领域。

在跨行业拓品上，欢拓CEO查进旻认为过硬的底层技术固然是基础，同时对行业需求的把握才是重点，比如到底行业客户哪些功能是刚需，这十分考验行业积累。

而对于布卡互动而言，想的不是靠音视频SaaS盈利，而是由SaaS工具切入上下游供应链交易中。布卡互动CEO 张玺辉认为，线下教培机构真正的刚需其实不是音视频技术，而是教研内容。

“教育最大一个大问题是它没有供应链。”教育头部内容方想下沉到低线城市，却找不到渠道，需要供应链的整理，谁能够把供应链整理清楚，再把系统做的能够支撑供应链顺畅的运行，谁就可能做的渠道就越大，渠道越大，内容方愿意合作，他就正向的这种循环，可能市场占有率就越大，市场占有率越大，它竞争力就越强。

此外，在国家教育经费和渠道清晰下，to G也是很大的蛋糕。而对于to G的业务，受访的企业大多处在观望状态。

拓课云CEO 范旭宇提到，to G和to B是两套逻辑，公立校是典型的依靠资源和渠道为导向。

而梧桐树资本的研究报告中曾指出，从 SaaS 和教研教具角度向公立校赋能的公司，面临每年公立校的 IT 预算、教研预算上线有限制，市场规模的增量取决于教育信息化的大趋势。

而从公立校场景获客一类的公司，通过 2B 这个手段来进入公立校应该是一个可以补充盈利的方向，不应该是一个核心的获客手段，这块的宏观政策干预超过了一家创业公司可以接受的安全值。

在市场规模上，百家云CEO 李钢江认为，2019年在线教育大概是个超3000亿的市场规模，教育机构服务愿意支付大概3%的技术服务费，单算在线教育音视频技术服务是个百亿市场。而对于双师解决方案等没有数字可以估算，整体百家云所切入的赛道有几百亿市场规模。拓课云CEO范旭宇也认为教育音视频技术服务商切入的是几百亿的市场，疫情让市场在扩容。

行业进入洗牌期

随着教育OMO进程加快，其背后的在线教育机构技术服务商也开始上演淘汰赛。

拓课云CEO 范旭宇认为，在线音视频SaaS服务商 2年差不多能定格局，会有一批被淘汰，最后剩下2-3家。和很多to B SaaS赛道一样，行业未来需要通过大吃小的并购来提高集中度，头部两家做到几十亿甚至近百亿都问题不大。

但布卡互动CEO 张玺辉有不同看法，他认为，线下教育区域性很强，流量难获取，很难像电商行业品类一样高度集中化，对应的SaaS服务商也寡头格局并不明显。

百家云CEO 李钢江则直言，在线教育音视频技术服务这个赛道上，业务要达到规模化效应才行，否则在很高的固研发成本下，会亏得很惨，所以还是比较适合行业内头部玩家，中小型玩家如果不能快速长大的话，最终肯定会被淘汰掉。

不断拓宽的边界

分散的线下教培市场，让to B的SaaS有了很多切入机会。

总体来看，目前教培行业对于OMO的主要需求可粗略分为两个层面：一是教学层，补充线上教学课程系，线上课件、直播课、双师课等；二是运营层，从前端的获客、中端的排课教学、到后端的服务全链条，可能会涉及教务管理，教学管理等来打造业务线上化闭环。

所以教培SaaS主要切入也是以上两个大逻辑。

教学层，疫情突发，最先大受到短期红利的就是能为线下教育机构提供直播等音视频方案的技术服务平台。一时间很多to B的玩家在做市场投放时都会在搜索关键词里配上直播技术，但仔细分辨就会发现，这其中有自营音视频技术的SaaS服务商，也有其下游的渠道伙伴，比如从运营全链条切入的SaaS服务商。

而从运营层切入的主要原因在于，一是教培机构的招生获客是核心痛点，其次以往的信息化产品很多都是单点切入，一个教培机构很有可能都套不同供应商的系统并行，系统不兼容，用起来不够顺畅外，数据未能打通，这类SaaS系统性有逐步替代上一代产品的机会。

比如有做网校SaaS平台的云朵课堂，如今已围绕教培机构做了线上的CRM、在线课堂（云朵课堂的音视频技术供应商就有百家云、欢拓等）营销等模块，同时也做线下的ERP模块，试图逐步替代不同环节上其它产品，打通教培机构的显示线下线下等数据。

无论以哪种逻辑切入，终归都是服务于B端教培机构，各自都会拓宽边界，围绕教培机构做需求产品，最后总有直面竞争的时候。欢拓、布卡互动，百家云都会从直播上课环节，切入到前端的招生，以及课后的数据服务，百家云还做了网课模块。

布卡互动CEO张玺辉认为教育这个市场里有很多可切入的点，无论是从音视频切入，还是网校，题库等其它环节，未来大家殊途同归，想切入到供应链交易上。

目前教育OMO还处在早期，北塔资本投资副总裁王强认为，全品类的通用性教培SaaS格局已经相对明朗，但教培市场品类繁杂，各模式不一，需要更能做透场景的玩家，这也就决定了在很多更垂直细分的品类中能长出具有规模化营收的SaaS服务商。